Manual de Ventas

¿Qué es un manual de ventas?

El Manual de Ventas es una herramienta de trabajo básica orientada al personal comercial de la empresa. Debe ser un documento vivo, actual y de consulta, con un enfoque eminentemente práctico que sirva de utilidad al equipo comercial en su día a día.

El contenido principal que se incluye en el manual de ventas engloba:

  • Información sobre el catálogo de productos y/o servicios ofertados por la empresa: incluyendo líneas actuales y previstas, características e imagen transmitida.

  • Argumentario de venta y Tratamiento de objeciones: este apartado recibe la mayor relevancia dentro del Manual de Ventas, dada la importancia de responder de forma adecuada y homogénea al cliente, independientemente de la persona que a éste le atienda.

  • Otra información: incluyendo aspectos que la empresa considere que debe recoger. Como ejemplos encontramos información sobre programas de fidelización, promociones específicas y premios o certificaciones recibidas.

Con todo esto, el Manual de Ventas, tiene como objetivo fundamental servir como herramienta para la homogeneización de la fuerza de ventas, además de proporcionar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento de la empresa para un mejor desempeño de la labor comercial.


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¿Para qué sirve el manual de ventas?

Los beneficios asociados a la implantación de un Manual de Ventas en el seno de un departamento o área comercial de una empresa son:

  • Manifestar el mismo comportamiento en todos los miembros del equipo de ventas.
  • Homogeneizar la imagen transmitida al mercado.
  • Unificar el criterio de actuación en los centros, en caso de existir más de uno.
  • Dotar a todos los miembros del equipo del mismo discurso y argumentario, tanto de la empresa como de los productos y/o servicios de la misma.
  • Generalizar la metodología de trabajo del vendedor, facilitando así su labor y mejorando la imagen transmitida.

El Manual de Ventas pretende ofrecer una guía que ayude al personal a conseguir una mayor eficacia en el desempeño de su trabajo, por lo que es necesario formar al personal para que éste conozca adecuadamente el Manual de Ventas y pueda ponerlo en práctica en su actividad diaria.